September 21, 2020

MVP serve para testar a execução da ideia, não a ideia em si

Você já deve ter visto essa imagem no Linkedin, grupos de WhatsApp ou blogs sobre produtos digitais por aí. Se não, segue aí embaixo:

Essa imagem é parte deste antigo artigo, de 2016, do Daniel Collado-Ruiz, onde ele discorre sobre a forma com que o mercado enxerga e faz MVPs. A ideia do artigo é que as pessoas têm uma visão errada do que realmente é MVP, às vezes definindo erroneamente o que é o mínimo, ou o que é viável ou simplesmente tendo uma concepção de entendimento que a palavra produto, no MVP, deveria ser algo completo.

O artigo direciona esse uso errado do MVP para um momento sensível da construção de um produto que é a validação do desejo das pessoas para pagarem pelo seu produto. Geralmente produtos digitais começam com uma versão simples, às vezes grátis, estimulando as pessoas a usarem o produto para enfim entenderem se aquilo realmente traz algum benefício para elas, seja por que o produto resolveu o problema delas ou trouxe alguma vantagem para o seu dia a dia.

Nesse momento de vida do produto, é importante entender qual o preço ideal, quais planos fazem mais sentido para o mercado, o que será incluído nesses planos, além de saber se há demanda suficiente para manter o produto, validando se há espaço para escala e crescimento acelerado.

O artigo mostra diversos exemplos de estratégias de empresas como Dropbox e Buffer, que usaram para testar como eles começaram a cobrar pelos seus produtos. Veja bem, eles estão testando aqui como vão cobrar por seus produtos e isso não é a mesma coisa que testar se uma funcionalidade é a correta ou não para ser implementada. Além disso, eles não testando se a ideia ou a proposta de valor dessas empresas é a correta. E aqui, começa minha crítica sobre a imagem do começo do artigo.

Validar a proposta de valor vem antes do MVP. O MVP valida a execução.

A proposta de valor é algo difícil de ser validado com software. Value Proposition, minha opinião, está no nível macro de negócio, de posicionamento da empresa, não no nível de software, que é um nível mais tático, de execução.

Para chegar na fase de escrever software, qualquer que seja o tamanho ou o tipo, você já precisa ter validado - com o mercado e as pessoas que provavelmente seriam as impactadas pelo seu produto/serviço - se a sua ideia realmente é necessária e realmente vai trazer benefícios claros e valor percebido para as pessoas.

Geralmente você traz muitas hipóteses e suposições, carregadas de viéses pessoais ou de pessoas que acharam a sua ideia extraordinária, e que provavelmente são pessoa que não seriam o público do seu produto/serviço. Algumas suposições comuns que você precisa validar:

  • Pessoas estão infelizes com os produtos e serviços existentes no mercado;
  • Preço e planos de assinatura;
  • Fit de mercado, localização e cultura;
  • Mensagem e tom de voz de acordo com o momento do usuário (não necessariamente com tipos de personas);
  • Fit de consumidores (quais as personas e em quais momentos elas usarão o produto);
  • Demanda (existe demanda suficiente?);

Estou assumindo aqui que o MVP já é a construção mínima e viável do seu produto/serviço. Então, é muito perigoso se você construir o produto/serviço ANTES de saber qualquer um dos pontos acima. Não estou dizendo que é errado construir qualquer pedaço de software para validar esses pontos, mas que você já se coloca em risco muito cedo se você fizer isso. Primeiro, é interessante realmente fazer pesquisas de campo, muito qualitativo e observacionais do público e do mercado que queremos atacar.

O MVP então, serve para validar a execução da sua proposta de valor… Serve para validar a maneira, o meio de como você vai expor sua proposta de valor para as pessoas. Ela não pode validar a sua proposta de valor, porque a validação da proposta de valor deve vir antes do MVP.

Essas são algumas fases das quais a startup ou a empresa ou a pessoa, seja lá que queira executar uma ideia e criar um serviço/produto:

Problema e/ou necessidade e/ou desejo

Qual o problema/necessidade a startup está querendo resolver? Esse problema/necessidade está crescendo? Muitas pessoas já são impactadas ou serão impactadas no futuro com esse problema/necessidade? Esse problema é popular? Esse problema é difícil de resolver?

Gosto muito da abordagem do Kevin Hale. Para mim é muito simples, clara e completa. Precisamos avaliar se a necessidade, problema ou desejo é: - Popular: Bons problemas são populares, muitas pessoas tem essa necessidade/problema/desejo? - Crescente: é algo que tem um crescimento natural por algum motivo ou efeito colateral do mercado, do comportamento das pessoas, da sociedade ou sistemas econômicos? Mais e mais pessoas terão esse problema, desejo, desejo? - Urgente: é algo que precisa ser resolvido rápido ou que coloca em risco outros processos e sistemas estruturais da sociedade ou mundo corporativo? - Caro: o problema que é caro de ser resolvido? Não apenas do ponto de vista financeiro, mas também de trabalho e execução; - Mandatório: as pessoas/empresas que têm esse problema, precisam resolver esse problema? Não é algo que pode ser deixado de lado? - Frequente: é problema, desejo ou necessidade que acontecem sempre em uma frequência constante de acontecimento e que evoluem com o tempo;

A sua ideia já está pronta, e antes de executá-la com um MVP, você precisa ter certeza de que a sua ideia vai resolver um problema, necessidade ou desejo das pessoas e/ou empresas, levando em consideração os pontos indicados acima.

Encontre seu Por Quê (motivo de existir)

Os “por quês” (motivos) que leva a acreditar que essa solução iria funcionar. Esse é o insight. É aquele ahá moment que só vocês têm. É o que leva vocês a acreditarem só vocês ganharão essa competição e não as outras.

Geralmente para os investidores, logo no início, o interesse irá para o insight que mostre algo relacionado a growth ou sobre a velocidade de escala. Para as pessoas, em como você irá fornecer valor de forma evolutiva e progressiva (que geralmente é o que trará escala).

Isso leva você a pensar, novamente, no problema. A escala sob a forma de crescimento daquele problema. Porque o problema ou a necessidade não é algo trivial para resolver. Não irá sumir da noite para o dia e as pessoas, em diversas partes do mundo serão impactadas ou estão sendo impactadas por esse problema/necessidade.

Entrega da Solução

A sugestão da solução, de forma macro, que resolveria esse problema. Qual a razão para construir ou começar por essa solução e não por outra? Entendendo qual a solução, qual a tecnologia você usaria para resolver?

As pessoas, geralmente, cometem o erro de abrir um empreendimento pensando em uma solução maravilhosa sem pensar antes na totalidade das características dos problemas que elas querem resolver. Elas são apaixonadas pela solução, não pelo problema. Isso se chama SISP, que vem do inglês para o termo: Solution In Search of a Problem. Elas dão prioridade para a solução, discutindo como iriam construir isso, quais as tecnologias, como seria a operação, quais especialistas precisariam e etc… só para depois conseguirem pensar no problema como algo prioritário.

Métodos de Aquisição

Qual o modelo de aquisição? Como será o início do modelo de aquisição e como ele poderá se transformar durante a evolução do produto e do mercado? Quais os canais de relacionamento e exposição que iremos construir? O produto será resumido apenas em software versão App e Web ou ele poderá usar outras plataformas para amplificar sua proposta de valor?

Esse assunto de aquisição é importante porque se você pensa em um produto e serviço como plataforma, pode ser que você caia no problema do Ovo ou a Galinha. Se sua produto precisa de duas pontas para funcionar, digamos vendedores e compradores, pessoas e motoristas, restaurantes e entregadores, você vai precisar se focar em adquirir um dos lados para conseguir estimular e chamar a atenção do outro. Por onde você começa?

O termo MVP é estranho, pois remete à SOFTWARE (é o P do MVP). Talvez poderia se chamar MVS (minimum viable service)

Eu estou assumindo que você que está lendo esse texto é alguém que trabalha com construção de produtos e serviços baseados em tecnologia, ou seja, em software. O seu meio de entregar valor, basicamente se dá por meio da web ou por um aplicativo ou por qualquer outro software.

O que acontece é que as pessoas confundem MVP com um método de validação do processo inteiro de negócio. O MVP nasceu para validar a execução de uma ideia por meio de software, seja ela uma funcionalidade ou um produto inteiro (isso vai depender do momento de construção e evolução da solução).

Contudo, quando falamos que queremos criar um MVP, nós queremos dizer que queremos testar a execução de uma ideia. Isso quer dizer que não precisa ter software envolvido nos primeiros momentos. Pode ser que você consiga entregar uma solução fazendo mudanças de processos internos ou externos, para então, conseguir passar para a fase de construção de software.

Logo, eu acho que o termo confunde bastante e poderia ser chamado de MVS - Minimum Viable Service. Quando falamos sobre serviço, nós temos uma visão muito mais ampla do que a construção de software, falamos sobre a entrega da proposta de valor por meio da empresa inteira, não apenas pelo pedaço de software. Por que como sabemos, o produto é apenas um meio da entrega de valor e não o fim.

O benefício só é entregue por meio das funcionalidades do produto

Novamente eu estou assumindo que estamos falando de produtos e serviços digitais aqui, ok? Por isso que eu estou me referindo ao comportamento do usuário por meio de funcionalidades implementadas em um produto, ou seja, em um software.

Veja que na imagem, as funcionalidades não estão sendo contadas logo de início no MVP. A minha visão de MVP é validar a execução de uma ideia, não validar se a ideia é a correta. Como vimos anteriormente, a ideia já deve estar validada, eu sei que ela tem fit com meu público e com o mercado, eu sei que ela é necessária porque eu entendi que o problema que eu quero resolver existe e é latente.

Quando falamos mais sobre serviços digitais e não apenas produtos digitais, entendemos que o valor só é percebido pelo usuário quando ele está usando o produto. Nessa fase, nós somos meros expectadores. Nossa influência terminou quando publicamos a nova versão do produto. Nós não estamos do lado do usuário quando nosso produto está sendo usado, é um relacionamento que acontece apenas com o usuário e nosso pedaço de software. Ou seja, somos responsáveis por facilitar a geração de valor, não criamos ou entregamos esse valor, só facilitamos.

E se o usuário só entende e percebe o valor que o serviço está entregando para ele no momento do uso, sabemos que a experiência de uso e as funcionalidades são os fatores principais de geração de valor. O usuário só usa seu produto porque ele resolve um problema. E ele resolve um problema por que existem ma funcionalidade no produto que faz com que ele tenha seu problema/desejo/necessidade resolvida. É o fato dessa funcionalidade existir que ele irá ter seu problema resolvido ou necessidade respondida.

Agora, a forma com que você fará essa funcionalidade é o que conta. Criar uma funcionalidade inteira, do começo ao fim, sem saber se essa execução irá dar certo é arriscado e perigoso, e eu até diria que é errado. Você precisa criar o mínimo viável dessa funcionalidade para conseguir entender o comportamento do usuário e a partir daí criar evoluções.

Tem algumas pessoas que querem ou precisam validar se determinada funcionalidade ou plano é o correto. Então, utilizam técnicas (que precisam ser bem entendidas e usadas com destreza) para validar se uma funcionalidade ou até mesmo uma pequena oportunidade é realmente válida. Algumas dessas técnicas: Fake Door, Fake Door Testing, Concierge, Wizard Oz.

Todas elas servem para testar o interesse e o apetite do usuário pela funcionalidade ou ideia de execução. Assim, tendo interesse, você tem mais confiança em aplicar o que estava sendo planejado. Eu não gosto muito delas, porque geralmente os times tendem a “enganar” o usuário, fazendo o usuário executar tarefas que irão terminar em uma “rua sem saída”. Não gosto de fazer isso quando se trata com validação de funcionalidades, prefiro quando são pra validar, por exemplo, cadastro ou interesse de compra, por exemplo.

Concluindo

Se eu tivesse que resumir todo esse texto, eu diria que: - A ideia ou a proposta de valor da empresa/serviço/produto deve ser validada antes da construção do produto; - O MVP é a validação da execução dessa ideia ou proposta de valor; - Funcionalidades são a forma com que os usuários resolvem seus problemas, saciam suas necessidades e percebem o valor que o produto ou o serviço estão fornecendo; - O conceito de MVP pode ser visto com uma visão macro, tendo em vista o produto como um todo ou também uma visão micro, sendo aplicado à níveis de funcionalidades no produto;

Referências